Как и кому продавать!

Самый первый вопрос который возникает в голове:

- Кому?
- Разумеется клиенту!
- А где его взять?

Профессии связанные с продажей того или иного товара, так или иначе требуют определенных способностей! Мы не имеем ввиду тех кто сидит за прилавком и в качестве замены автомата берет деньги и выдает продукцию. Профессиональные продавцы должны уметь: грамотно подходить к клиенту, вести диалог с клиентом, выяснять его потребности, уметь заинтересовать и предложить именно то что ему нужно.

Не достаточно произвести товар, его нужно еще и уметь реализовать. В начале к нему прилагают усилия производители: добавляя новые и востребованные ароматы или свойства, затем над ним работают дизайнеры: оформляя и описывая так, что бы товар бросался в глаза, потом товар рекламируют - рассказывая о новой линейке продуктов и товаров, и после всего этого финальной точкой является ОН - Продавец! Именно он должен из всего многообразия предложить именно то что нужно! Сделать это вовремя! Корректно! И с расчетом на будущее сотрудничество.

Возможно некоторые из Вас скажут: «Я не продавец». «Я не умею продавать». «Я не хочу кому-то что-то навязывать, убеждать». Продавцами не рождаются, продовцами становятся! И чем выше опытность продовца - тем выше отдача которую он получает.

Стоит только начать, не сдаваться при первых трудностях и неудачах! И Вас непременно ждет успех. Продавать продукцию компании Орифлэйм - легко, просто и приятно. Реклама, дизайнеры и производители сделали свое дело, теперь дело за Вами!

Продукция компании Орифлэйм – это качество по доступной цене. Вся продукция основана на натуральных ингредиентах, и это не случайно ведь Швеция – это одна из самых экологически чистых стран мира, где охрана природы это национальный приоритет.

И так! Первый клиент - это Вы! Ваш самый лучший и любимый клиент. Закажите себе то, что понравилось. Ведь что бы продавать косметику, Вы должны иметь представление о ней. Пользуясь сами Вам будет легче ориентироваться в запахах, специфических свойствах того или иного продукта и всегда сможете порекомендовать ее не только со стороны продавца, но и со стороны клиента! Например если Вам понравилась туш 5в1, рассказав о ней своим знакомым или просто упомянув в разговоре, Вы можете получить неожиданного клиента! И в дальнейшем, что то порекомендовать или поделиться мыслями. Хорош ли бальзам для волос? Как ложится крем? Какой запах у духов? К тому же цена качественной косметики Орифлейм намного дешевле ее аналогов в магазинах. Ведь Вы будете покупать ее для себя по ДЦ (Дистрибьюторской Цене).

Далее Вам необходимо составить свой список знакомых. Возьмите свои записные книжки, фотоальбомы, мобильные телефоны и перепишите в нее всех своих знакомых и их телефоны. Главное НИ ЗА КОГО НЕ РЕШАЙТЕ! (ее заинтересует косметика, а ему и даром не нужно...). Главное предложить, а они пусть сами решают нужно им это или нет. Самое удивительное заключается в том, что у Вас закажут те люди, от которых Вы этого даже не ожидали. Постарайтесь собрать как можно больше знакомых! Это не только Ваши лучшие друзья и подруги, но и просто знакомые или знакомые знакомых :-) И еще предлагая косметику не будьте навязчивыми! У каждого есть своя свобода выбора. И что бы потом от Вас люди не шарахались как от прокаженной предоставьте им возможность приобрести, а не заставляйте покупать по делу и не по делу!

Каждый человек принимает душ, бреется, пользуется духами или туалетной водой. Использует крема для рук или тела. Мы думаем, что многие обрадуются возможности приобрести товары для ежедневного использования высокого качества и при этом не дорогие! К тому же с Вашей помощью они смогут сделать правильный выбор и не ошибиться при выборе запаха или действия средств.

После составления списка Вы начинаете работать со списком. Вы можете позвонить или придти к ним домой.

Как и что сказать? Вы можете придумать, что-то свое. Все зависит от человека, с которым Вы будете общаться. Кому-то можно предложить сразу. Каму-то можно просто обмолвиться. Вот несколько наработок. Можете отталкиваться от них:

• «Привет! Как дела? Чем ты сейчас занимаешься? Где работаешь? А я занялась косметикой Орифлэйм. Если что-нибудь нужно будет, обращайся. Давай, я тебе каталог оставлю посмотреть. Там сейчас очень много интересного. Завтра я зайду. Если будут вопросы, расскажу тебе обо всем подробно. Можно будет пробники попробовать.»;
• «Света! Мне всегда очень нравится, как ты выглядишь. А ты какой косметикой пользуешься? (возможно, Орифлэйм или другой) А ты пробовала Орифлэйм? Я сама являюсь консультантом этой компании. Вот помада у них классная. Давай, я тебе каталог оставлю посмотреть. Я думаю тебе многое может заинтересовать. А я завтра я зайду.»;
• «Привет! Помоги мне выбрать помаду. Мои клиенты заказывают и очень хвалят, а сама не могу себе тон подобрать». Ваша клиента помогает Вам выбрать помаду, и одновременно обязательно, что-нибудь выберет для себя;
• Самый простой – «У меня есть с собой последний каталог Орифлэйм – давай я тебе оставлю посмотреть?»

Работая со списком, Вы работаете только с теми кого знаете. А ведь можно работать и с теми кого Вы ни разу не видели. Как найти клиентов среди незнакомых людей? Можно раздавать каталоги. Например, может быть магазин рядом с вашим домом или торговый центр, в котором очень много скучающих работников. Вам просто нужно предложить посмотреть каталог или оставить его на 1 день, а затем зайти и забрать этот каталог обратно. Кто-то сделает заказ, кто-то нет. У кого-то появятся дополнительные вопросы. Поэтому имейте ввиду, чем больше вы раздадите каталогов, тем больше количество людей у Вас что либо закажет. В среднем на 20 каталогов будет 5 заказов.

Как обратиться? и Что сказать?

Подходите к тому, кто Вам понравился. С улыбкой. Например тогда когда видите, что человек не занят или скучает. «Здравствуйте, я из компании Орифлэйм. Можно я оставлю вам посмотреть наш каталог. Я завтра зайду, может что –то выберите для себя. Там сейчас очень много всего интересного. Если вас что-то заинтересует, вы сможете оформить заказ …»

Подходите так, как хотели бы что бы подходили к Вам! Будьте культурны, вежливы... Старайтесь избегать приставки "НЕ". Например: «Не хотите ли посмотреть каталог», «Нельзя ли вам оставить каталог» и т.п. Используйте утвердительные фразы: «Давайте я оставлю Вам каталог», «Можно я оставлю Вам каталог» и т.д.

Очень хороший способ расширить круг клиентов - это попросить ваших знакомых или клиентов о небольшом одолжении. Скажите им, что Вы ищите новых клиентов, и если бы они Вам помогли в этом, Вы были бы им очень благодарны. Раздайте распечатанные визитки с Вашем именем и номером телефона. Например: Света. Консультант Орифлэйм. Скидки, акции и подарки. т. ххх-хх-хх. Можете придумать в качестве благодарности дополнительные бонусы. Например если по рекомендации Вашего знакомого новый клиент заказал на большую сумму, то сделайте знакомому небольшой подарок.

 

Визитки так же можно закать в СЦ Вашего города!

И так, как найти клиентов вы уже знаете. Теперь как с ними работать?

Вот что вам понадобиться для работы:
• Каталоги
• Набор пробников
• Небольшой стандартный набор косметики Орифлейм

Раздав каталоги оставляете их на 1-2 дня. Можете раздавать не только текущие но и каталоги следующего периода. Единственное что клиенту придется подольше подождать его заказа Дополнительные каталоги Вы можете приобрести указав соответствующий код товара при оформлении заказа. Потом собираете, и если клиент высказал желание что то приобрести - помогаете ему с выбором. В этом очень помогает набор пробников. Туда входят пробники духов и помад. Для новичков этот набор стоит 275 рублей. Имея при себе небольшой набор товаров Орифлейм которые легко продать, например это: мыло, гель для душа, тушь. Вы можете сразу их продать. Крема в качестве стандартного набора лучше не применять, так как они должны выбираться непосредственно к типу кожи. Если у Вас будет, что то оставаться с предыдущего каталога, то Вы так же можете это предложить позже, при общении с клиентами.

• Не стесняйтесь заходить и предлагать! Не бойтесь общаться! Вне зависимости куда Вы заходите помните! Даже "Директор" и "Президент" фирмы просто обычный человек, он то же моется, он тоже ходит в туалет :-) Он либо согласится, либо нет.
• Человека встречают по одежке, а провожают по уму! Будьте опрятны, хорошо выглядите. Человека хорошо одетого воспринимают с большим уважением.
• Нет мест, лучше или хуже. Покупать могут везде, а иногда даже больше клиентов там, куда просто никто не заходил, то же думая, что там все равно никто ничего не купит!
• После того как вошли. Будьте приветливы. Скажите: «Здравствуйте, я из компании Орифлэйм, я хотела бы вам предложить нашу косметику. Вам интересно что-нибудь выбрать для себя?» А дальше ждите ответа. Либо «да», либо «нет». Если «нет», говорите спасибо и уходите. Если «Да», предлагаете продукцию и каталоги.
• Не надо стесняться, Вы просто делаете человеку предложение. Он его либо примет, либо нет.

Те, кто занимается, такими прямыми продажами, говорят, что стоит позаниматься 1-2 дня и после этого становиться не страшно. А когда появляется результат! То даже интересно!

В процессе общения с клиентом возникает такая проблема как - ВОЗРАЖЕНИЯ.

Главное правило - никогда ни с кем не спорьте!

Вы легче переубедите человека, если сначала с ним согласитесь.

Еще одно правило – не будьте навязчивы, чем активнее вы пытаетесь склонить клиента к покупке, тем сильнее его желание сопротивляться Вам.

Поэтому отвечаем на возражения, не навязывая своего мнения и максимально доброжелательно.

Например:

- У меня нет денег…
Вряд ли Ваш потенциальный клиент полный банкрот, мы с вами предлагаем ему не новый автомобиль купить или самолет, а косметику, поэтому не верьте этому возражению.
Ответ: - Ничего страшного, я тебе просто оставлю каталог, посмотришь дома на досуге. Можешь ничего не заказывать, я не обижусь. А если что-то выберешь, то сама убедишься, что цены у нас очень доступные.

- Очень дорого…
Ответ 1 Тебе этого продукта хватит на год, если посчитать, то в день выходит всего 30 копеек. Ведь совсем не много, чтобы быть красивой.
Ответ 2 Может быть, на рынке или в ларьке найдешь косметику подешевле, но качество рядом не поставить. Не стоит на этом экономить!
Ответ 3 Всегда есть скидки. Смотри в следующем каталоге понравившийся продукт будет на 70 руб дешевле.
Ответ 4 Ты можешь зарегистрироваться и сама приобретать все напрямую по Дистрибьюторским Ценам, а также еще и зарабатывать. И экономия и доход – 2 в 1! Хочешь узнать подробнее?

- Очень дешево. Я пользуюсь более дорогой косметикой, элитными марками.
Ответ 1 У меня есть много клиенток, которые пользуются … (названия фирм), при этом средства для душа, крема для тела берут в Орифлэйм.
Ответ 2 Я сама раньше покупала себе очень дорогой крем для лица, а теперь нашла практически аналогичный в Орифлэйм и в 5 раз дешевле. Разницы не вижу, вернее Орифлэйм мне даже больше нравится. (здесь важно говорить правду, приводить те примеры, которые у вас действительно есть, а не сочинять).

- Я вообще не пользуюсь косметикой!
Ответ: Ты имеешь в виду декоративную косметику? Но голову-то моешь? В Орифлэйм есть не только декоративная косметика, но и шампуни, зубные пасты, мыло… Посмотри, попробуй, уверена, тебе понравится!

- Я слышала, что на Орифлэйм бывает аллергия.
Ответ: Орифлэйм – натуральная косметика, в состав входят растительные компоненты, травы, в некоторые крема мед, например в серию «Молоко и Мед». Иногда действительно у кого-то может быть аллергия, но такие случаи достаточно редкие. И это не говорит о том, что косметика плохая. У людей на цитрусовые тоже часто бывает аллергия, но это не значит, что лимоны и апельсины плохие и их никому есть нельзя. То же самое Орифлэйм – отличная косметика и у 99% никакой аллергии на нее нет. Если же ты знаешь о чувствительности своей кожи, то есть специальные гипоаллергенные серии.

- У меня было что-то из Орифлэйм, мне не понравилось (вариант – подруга пользовалась, ей не понравилось).
Ответ: В Орифлэйм очень большой выбор всего. Одних помад – 18 разновидностей (мягкие, сухие, жидкие, с кисточкой, с аппликатором, стойкие, увлажняющие, объемные, блески, питательные, плотные, прозрачные, матовые и т.д). Также множество совершенно разных по свойствам (и цене) шампуней, тушей, кремов и т.д. Иногда что-то не нравится, потому что это было не правильно подобрано, без учета ваших особенностей кожи, возраста или без учета ваших предпочтений. При этом, качество косметики – отличное, и при хорошем подборе все остаются очень довольны результатом. Если сомневаетесь в качестве, всегда есть пробники (на крема, помады, туалетные воды, некоторые виды шампуней и кондиционеров, антицеллюлитные средства), и вы можете сначала попробовать, прежде чем сделать заказ.

- Я покупаю косметику только в магазине.
Ответ: Я тоже раньше всегда все покупала в магазинах, но теперь перешла на каталоги, и мне очень нравится. Это удобно, не надо тратить время на походы по магазинам, каталог можно посмотреть дома в удобное время. И в удобное время все принесут. Очень большой ассортимент с подробными комментариями, какой продукт, для каких целей, намного легче ориентироваться, чем на магазинных полках. Есть пробники, всегда попробуешь, прежде, чем купить. Продукция приходит исключительно свежая, «не залежавшаяся» на прилавке. Очень много новинок.

- Я пользуюсь косметикой Avon (Mary Kay, еще какой-то).
Ответ: Замечательно, у тебя отличный вкус (никого не ругаем, не надо «опускать» другие компании). Я не призываю тебя отказываться от того, что тебя устраивает и что тебе нравится. При этом у нас есть такие продукты, которые та компания не выпускает. Я тебе оставлю каталог, посмотри, может быть, что-то заинтересует.

- Я заказываю косметику Орифлэйм у другого консультанта.
Ответ: Замечательно, что тоже пользуетесь нашей косметикой. У меня есть самый последний новый каталог (показать обложку). Вам такой уже приносили? (иногда выясняется, что за последние несколько месяцев каталоги вообще не приносили). Если нет, я могу Вам оставить, посмотрите, а завтра я к Вам зайду. Если захотите что-то заказать, то, пожалуйста, я смогу принять Ваш заказ или можете заказать у своего консультанта. (Практика показывает, что в большинстве случаев клиенты делают заказ у того, кто оставил каталог.)

Теперь Вы на примерах знаете как реагировать на те или иные возражения.

Пять шагов успешной продажи.

Если есть время не только оставить каталоги но и пообщаться с клиентом, примените 5 шагов успешной продажи! Это увеличит количество Ваших заказов!

Шаг 1.

Установление контакта, завоевание доверия. Первое впечатление нельзя произвести дважды!

Успешный контакт зависит от:
1. Имидж: внешний вид – одежда, прическа, макияж, маникюр, а также - улыбка, жесты и т.д.
2. То, как и что ВЫ говорите. Используйте фразы (со знакомыми и незнакомыми) о которых мы Вам рассказывали выше. Говорите спокойно, уверено и всегда смотрите в глаза собеседнику. Прямой взгляд – это демонстрация вашей уверенности в себе. Если Вы будете нервничать и стесняться, люди это сразу почувствуют и вряд ли будут с вами разговаривать.
3. Позитивный настрой. В вашей голове никогда не должно быть место таким мыслям, как:«как мне все надоело»; «наверно мне сейчас откажут» Мысли материализуются. Прежде чем подумать – подумай! Позитивный настрой – это профпригодность! Именно негативными мыслями ВЫ настраиваете себя и окружающих ВАС людей на негативное отношение к ВАМ.
4. Если у ВАС плохое настроение никогда не идите к клиенту. Но если такое происходит очень часто и у ВАС постоянно плохое настроение, тогда Вам стоит этим серьезно заняться.

На самом деле мы сами хозяева своего настроения.

Несколько упражнений повышающих настроение:
1. Попробуйте 15 минут улыбаться. Сначала улыбка будет натянутой и кривой, потом естественной, а потом вы почувствуете, что настроение повышается.
2. Попробуйте от души засмеяться, лучше перед зеркалом. Вам обязательно станет смешно на самого себя.
3. Начните хлопать в ладоши, в течении 5- 10 минут. Доказанный факт, на наших ладонях находится очень много нервных окончаний, стимуляция которых неизбежно повышает общий тонус организма.

Если вы сделали все правильно, то результатом будет то, что Вас захотят выслушать. Обычно клиенты говорят, что-то вроде: «Да нам вроде ничего не нужно», «Вроде все есть», или они вообще сидят и молчат, разрешая вам тем самым продолжать.

Внимательно следите за тем, как они это говорят и как реагируют на ваше появление. Если это сказано в категоричной форме, то скорее всего им на самом деле ничего не нужно. Если это сказано, мягко не уверено, спокойно, то это сигнал для Вас что, контакт удался и Вы можете продолжать.

Скажите им такую фразу: «Давайте я вам сейчас кое-что покажу из нового каталога» или предложите косметику из набора который у Вас есть с собой. Скажите: «Просто посмотрите, может что-то выберите».

Если Вам говорят: «ну давайте, что у Вас там есть», то Вы сделали все правильно.

Шаг 2.

Выяснение потребностей.

Сначала выясните, что клиенту интересно: Задавайте открытые вопросы. Это такие вопросы на которые нельзя ответить ДА или НЕТ, клиенту приходится давать развернутый ответ.

Выясните, что клиенту надо – и предложите ему это. 100%-ная вероятность заказа.

Варианты вопросов:
1. В наших каталогах есть много всего интересного, о чем Вы хотели бы узнать в первую очередь: Туши, крема, туалетные воды, помады, лаки?
2. Чем вы обычно пользуетесь из косметики?
3. Какие проблемы вы хотели бы решить при помощи косметики?
4. Завершающий вопрос: Что вы собирались купить в ближайшее время?

Правильно задав эти простые вопросы, Вы уже поймете что интересует вашего клиента!

Шаг 3.

Презентация продукта + вилка цен.

Найдите изюминку в каждом продукте каталога. Затрагивайте разные каналы восприятия информации. (покажите картинку, расскажите, дайте попробовать, понюхать). Рисуйте «картинки». Говорите не об ингредиентах, а о том, какой благодаря им результат.

Пример: Клиент интересуется туалетными водами. Долго нюхает пробник Giordani Gold.
- Giordani Gold – это самая «роскошная» туалетная вода. Она - не для девчонок в рванных джинсах. Giordani - туалетная вода для женщины, выходящей из лимузина в шикарной норковой шубе, а под шубой элегантное вечернее платье и бриллиантовое колье за 100 000 $.... Представляешь, о ком я? Чувствуешь, какой изысканный аромат? Даже, если сегодня, ты не в норковой шубе, а в деловом костюме, ты все равно будешь ощущать себя роскошной женщиной…

Задание – придумайте несколько таких «картинок» про несколько самых продаваемых продуктов этого каталога.

Вилка цен: «Вы знаете, а самое приятное в том, что обычно эта вода стоит 700 рублей, а в этом каталоге всего 450 рублей, такой цены я что-то не припомню. У меня некоторые клиенты заказывают по две про запас»

Клиент уже почти готов купить то, что Вы ему предлагаете, но как правило, он еще сомневается и начинает высказывать разные возражения.

Шаг 4.

Работа с возражениями (она была описана выше).

Необходимо ответить на все возражения вашего клиента. Чем лучше Вы это сделаете, тем больше вероятность заказа.

Шаг 5.

Продажа товара + умножение продажи.

В процессе продажи бывает такое, что клиент вроде бы готов купить, а с другой стороны никак не может принять решение. В этот момент, новичок чувствует себя неуютно от того, как же ненавязчиво подтолкнуть клиента к покупке и окончательно убедить в правильности покупки именно этой вещи и прямо сейчас.

Для этого существует техника тестирования на сделку или прояснения намерений клиента.

1. Задайте клиенту проясняющие вопросы:
• Что вы чувствуете по поводу моего предложения?
• Какие вы видите плюсы в моем предложении?
• Что вам больше всего понравилось?
• Ну как вы приняли решение стать еще красивее прямо сейчас?
• Ну как вы приняли решение поднять себе настроение, купив эту помаду и т.д.

Если человек говорит, что он готов купить, отлично, скажите ему что он не пожалеет о своем выборе, оставьте свой телефон и поблагодарите за покупку.

2. Если человек говорит, я пока не решил, воспользуйтесь приемами убеждения или мотивации к покупке.
• Метод комплимента. - Вы выбрали действительно, очень ценную вещь, у вас хороший вкус, так что не сомневайтесь и заказывайте прямо сейчас.
• Метод «или» (выбор без выбора) - Вы выберете помаду и тушь, или только тушь. (в любом случае вы предлагаете выбрать из товара)
• Метод предоставления суммарных скидок. - Если вы закажете два наименования – 3%, три наименования – 5%, пять наименований и более – 7% + подарок от компании.
• Метод повторения преимуществ. - Все-таки вам нравиться Oriflame – Да. - Этот тон действительно ваш – Да. - Вы все равно скоро собирались купить помаду – Да. Тогда давайте оформим заказ.
• Метод «Товар скоро закончится». - Вы знаете, по такой цене товар очень быстро заканчивается и я боюсь вам потом может не достаться, так что берите сейчас и не сомневайтесь.
• Метод «Обладания»: - Представьте, как приятно будет принять душ вечером с этим замечательным гелем для душа, с ароматом киви или …
• Метод «Мария Ивановна уже купила два». - Вы знаете, в соседнем кабинете на меня так набросились, чуть все не раскупили.
• Метод «котенка» или восточный базар. - Дайте подержать товар и спросите: «Здорово понимать, что это ваше».
• Метод «В чем моя ошибка». Когда вы уже уходите, у дверной ручки задайте вопрос: «Я понимаю, что я что-то сделала не так, поэтому вы у меня не купили, скажите, а в чем же моя ошибка». Клиент может сказать в чем ваша ошибка, а вы разумеется попросите разрешения исправить эту ошибку и все же продать товар.

Вы можете использовать несколько приемов подряд, друг за другом или по отдельности

Когда клиент уже заплатил за товар который выбрал, вы можете предложить ему купить сопутствующий товар. Смысл в том, что клиент уже находится в состоянии готовности к покупке и очень часто покупает что-то еще, при этом Ваши усилия минимальны.

Например:
Клиент купил тушь, а вы ему предлагаете купить в дополнение и подводку для глаз.
Клиент купил гель для душа, а вы ему предлагаете купить в дополнение мыло.
Клиент купил помаду, а вы ему предлагаете купить в дополнение и контур для губ.
И т.д. Просто сделайте предложение клиенту, а дальше действуйте по ситуации.

Если клиент не готов к покупке? Возвращаемся к 4-му шагу и снова работаем с возражениями или если Вы понимаете, что у Вас не купят, просто поблагодарите за внимание и попросите разрешения зайти к нему через две недели. Никогда не сжигайте мосты!

Для того что бы сформировать круг постоянных клиентов Вам нужно внимательно относиться к ним!

Везде Вы можете встретить некачественное обслуживание! Хамоватых продовцов, линивых официантов - Обслуживание Ваших клиентов на высшем уровне! Вот Ваш ключ к успеху! Именно от того, как произошла первая продажа зависит вторая и все последующие. Хороший сервис и гибкие возможности с Вашей стороны приведут к тому, что Вас начнут советовать другим без Вашей просьбы.

Качество отношений с клиентом определяет их продолжительность. Вы можете построить лояльные отношения с клиентом с помощью слов, поступков и дел.

Вы должны в совершенстве освоить:
1. Умение слушать клиента. Умение слушать обеспечивает большую вероятность продажи, чем умение говорить;
2. Развивать в себе постоянно положительное отношение к бизнесу и продукту;
3. Отличное знание продукции;
4. Поздравляйте клиентов с днем рождения, не поленитесь зайти и подарить небольшой подарок.
5. И конечно же самое главное - это ваша честность с клиентом. Прибыль от продажи продукта, должна стоять на втором месте, после честных и доверительных отношений с Вашим покупателем.

Помните! Опыт и постоянное совершенствование поможет Вам стать профессиональным продавцом! Быстро вырастить свой круг постоянных клиентов! Ваш доход зависит только от Вас!